销售故事中的失策与应对（一）

添加日期：2010年12月24日 阅读：1021

    开篇先讲一个关于销售的笑话故事。 
    辛劳了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐着跟太太聊天，听太太告诉他自己一天在家里干了些什么。“你没发现今天家里特别干净吗？”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下，是不错，家里挺干净的，地毯尤其干净。 
    “今天来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道：“他推荐的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的。而且价格也合适，维修也很方便。我觉得特别满意。” 
    “哦，这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。 
    “我没买。”出乎先生意料的是，太太这样说。 
    “啊？你不是说的天上有、地下无的吗？*后怎么没买啊？”先生觉得很奇怪。 
    “因为*后那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩，无可奈何地说。 
    成交是销售的临门一脚。成败在此关键一个动作。我们销售前的介绍、陈述、异议的排除等种种工作就像带球、传球，不论多么运动员的销售动作多么漂亮，*后都不计分。 
    尽管这个道理似乎十分浅显，可是在实际操作中，我们销售人员往往不记得适时向客户提出这个要求。以至于错失销售良机。没有把握好销售故事的节奏，在*适当的时候向客户提出购买要求，此后，客户的情绪激动值慢慢就恢复到正常状态。或者，当客户离开了这个销售现场，不再面对讲故事的销售人员时，他们对商品购买决策的考虑就恢复到了正常值，重新变得理性而拖挞——客户也许不是一定不买，可是客户也不是一定要买、非买不可。久而久之，客户可能会再次回来购买，也可能再也提不起购买的兴趣。其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后，激情会慢慢消褪一样。 
    我们来看看哪些因素不利于销售成交。 
    1.故事被客户置疑，难以自圆其说，销售人员的信心被动摇、打击。 
    故事被置疑，往往有几种可能性： 
    销售人员在设计故事时没有注意到一些细节、常识、前后明显逻辑矛盾、不一致。 
    如果在故事细节上粗枝大叶，由于不认真而导致故事穿帮露馅。其实在这个时候，客户真正在意的并不在于销售故事本身——因为是故事，双方都知道不必太认真。客户觉得不开心的是：你不够重视、尊重他这个客户。他在情感上受到了伤害。所以，作为对策，他可能在现场就会用不相称的严厉态度来指正你的错误，他可能拒绝购买你的商品、服务，他可能会把坏的口碑传出去。 
    应对方案： 
    如果你发现自己不小心讲了一个很糟糕的故事。这个故事偏偏还引起了客户的注意，同时引发了客户的负面情绪。那么，不要和客户纠缠于故事的细枝末节，这时候更不要去证明“我是对的”（因为即使你证明了你是对的，这样也只会激起客户更强烈的负面情绪，那么，你的代价可能是要损失眼前的这名客户和潜在的若干名客户）。

        责任编辑：小季    WWW.1168.TV     2010-12-24 14:37:44

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