不可小看内刊的营销魅力

添加日期：2011年3月31日 阅读：981

    成功的企业有不同的精彩，失败的企业却大致相同，笔者也常常为某些企业着急，既不重视品牌建设，也不注重营销，就希望能够通过多招业务员来实现销售。在笔者的眼里，10个销售员有时候抵不过一本企业内。笔者所服务的一家机械设备企业，短短几年内，抢占了国内行业60%以上的市场，虽然成功的因素很多，但在我看来，“市场未动内刊先行”的策略**起到了如虎添翼的作用；年销售25个亿，除了各地的代理商、公司内部的销售内勤外，根本没有跑来跑去的销售人员，其实也确实不必要，因为企业就在客户心中。  
    内刊突围，究竟要突围到哪里去？答案是肯定的，向外传播，特别是客户心中。首先讨论一个问题，我们把客户当什么？上帝，没错。但是这只是个口号吗？贵商家是如何对待上帝的呢？上帝需要的并不是惟命是从，客户也并不希望商家把自己当做上帝，可以说是承受不起。客户更希望自己和商家是可以信赖的，相互了解的，起到帮助的朋友或者伙伴，并无太多非分之想。 
    因此请不要把客户当上帝的口号再喊来喊去了，就像在路上随便叫一个女士为美女，男士为帅哥一样，仅仅是一个区分性别的词了。不把客户当上帝还能当什么呢？在我看来，可以把客户当成自己的员工来关怀，可以把客户当成自己的孩子来培养，总比虚无缥缈、不切实际的上帝要好的多。 
    一句话，营销就是让客户找你，内刊突围就是让客户了解你，信赖你。 
    突围术一：把内刊当企业看 
    这里的意思是说，一定要提高内刊的质量，把内刊当做企业的形象工程来做。可以说，看到你公司的人不多，但是思想有多远，能看到你内刊的人就能有多远。说来也巧，笔者服务的几家企业都很重视企业内刊的建设，并且作为企业形象传播阵地对内对外实施传播，不仅对内丰富了企业形象及文化建设，并且对外起到了营销的作用，与企业相关的都可以发放，通过仅仅十元钱的成本，算是把企业打了一个响亮的广告。 
    有人或许问道，你说的这是形象册吧。笔者认为，形象册太形象，就如同艺术照一样，看似好看而不真实，没有亲切感，有距离感，不如素颜的好，素颜也要有内涵，这就是企业内刊高于形象册的地方。 
    除了自身的企业文化建设，内刊可以突围的地方还很多，比如领导考察、客人来访、对外公关、展会展示、客户发放、礼品赠送等，这个脸面一定要妆点好。 
    突围术二：把客户当员工看 
    当你知道用内刊来建设企业文化时，殊不知，客户也需要凝聚力，认同感，需要上游商家对他们品牌及文化培训，因为他们更希望商家企业发展更好，自己用的东西更加增值。一般内刊，能低过10个销售员，为什么这么说，内刊制作两三个人就可以了，印刷成本+邮寄成本10块多一点，不够的话还可以重复加印，重要的是内容上可以自己把握，体现在文字上**存在，不像销售员走后说的什么就忘记了。客户常常讨厌销售上门而喜欢看内刊，因为赤裸的广告和推销已经使客户产生抗体，他们更希望看更客观更真实的东西，而通过文字表达的东西正好可以弥补这一点。 
    如何对待自己的员工，就如何对待你的客户，如果商家“以员工为本”的话，不妨也增加一句“以客户为本”。搞定客户的*高境界就是不战而屈人之兵，不必去跑来跑去、说来说去，一个企业发展的内刊就足够让客户了解你，信赖你。当你把客户当员工看的时候，客户也会把商家当自己的企业看，实时关注，希望商家越来越好。 
    突围术三：把企业当行业看 
    你不是一个企业，当你面对所有的客户的时候，你会发现你所面对的是一个行业，一个你所在企业的下游行业。唯有站在行业的角度，才能使企业站得高，看得远，才能知道客户需要什么？客户需要的不只是一个上游商家，而且更需要自身发展。而自身发展则需要了解自身行业。客户需要的就是你所关注的，因此研究客户所在的行业，制作成内刊发给客户，给客户提供生意上的市场行情、策略指导，这才是客户真正所需要的。 
    占领客户的高地，除了自身产品，客户需要的还有其他。笔者所在机械设备是卖给针织厂家的，而针织厂家不仅需要好的设备供应商，而且非常需要了解针织行业的发展趋势，但市场行情方面的知识来源很少，这家机械装备企业就设立行业研究中心，为客户提供*新的行业研究成果，助客户发展；客户发展了，反过来就促成设备购买，而这一切的信使不过是一本小小的内刊。 
    当企业把自己当行业看的时候，你就是**，你就是领跑者。 
    突围必杀技：双刊齐发，战无不胜 
    内刊做好后，如何发放也是个问题，如果是大客户，可以采取定向邮寄的方法，后期跟踪；如果是小客户，可以选择产品附带的方法；如果客户群比较集中，可以选择会议营销的方法等等。 
    当代表企业和行业的两个内刊发到客户手中的时候，看书如见人，当你作为公司代表去拜访的时候，他肯定会愉快的与你洽谈，询问你公司的发展状况，探讨行业的发展趋势，当讨论这些的时候，企业与客户的距离便拉近了；当客户期待每期内刊的时候，便对企业产生了依赖，而不仅仅是忠心。 
    当企业把自己当成行业看得时候，你会发现，这不仅仅是多招了一两个人的问题，对下游行业的研究让企业找到了更加明晰的发展方向。 
    假如你公司有内刊，请一定不要忘记这个内刊这个营销利器。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-31 8:51:56

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