中小药企如何做好营销管理

添加日期：2011年6月1日 阅读：1016

    中小企业的老板们如何突破医药营销管理的种种困境?营销管理是中小企业的软肋,老板严格要求员工没有错,但是要求销售员像自己一样出成绩,往往就事与愿违。老板一腔热情未必能换来员工骄人成绩。问题的症结是营销管理,它成为影响公司进一步发展壮大的软肋。冲在前面的老板看不见员工在后面做什么,出了什么问题。员工有问题得不到及时的解决,于是长时间处于低水平的状态中,销售业绩成为了可望而不可即的“空中楼阁”。那么老板们如何做好营销管理呢?
    做好销售工作计划重中之重
    营销管理的第*步就是制定销售计划,中小企业这方面比较薄弱,很多事情都是靠老板的记忆,随意性较大。运用医药营销管理软件时,销售人员把自己负责的客户情况都记录在电脑中,并将每天的工作情况和客户的约定事项记录在案。系统会自动提醒销售人员每天应拜访的客户,使得销售人员的工作更加有计划,不至于忘掉和客户约定的事项。特别是一些长期跟单的客户也不至于跟一跟就忘了,等自己想起来再联系,客户已经买过了。
    老板也许会觉得,这些都是销售人员本分工作,怎么这么不用心呢!于是就在销售员身上找原因,归结为不努力、不用心,老板自己就不会这样。老板永远不要指望你的员工都和你一样,他们不会像你这样投入工作的,也不会像你一样用心,两者的角色不一样,定位也不一样。老板应该换一个角度思考这些问题,早一点使用信息化管理软件,一切就会变得简单起来。  
    销售团队的战斗力是在阵地战中表现出来的
    老板的销售业绩是由老板的自身商业素质和个人勤奋程度等决定;员工的销售业绩则是通过老板的组织、调度获得的,也需要员工自身的努力。不可否认的是老板的业绩好有一个重要的原因,就是老板掌握了公司*好的资源,他可以把*有价值的客户抓在手上;同时公司其他员工收集的信息,他都可以利用;他还有定价等各种权力。从这个角度讲,老板的业绩好也不足为奇了,因此按老板的业绩要求销售员就不合适了,那么销售团队要出业绩显然就不能按照老板的方式做生意。
    销售团队是一个集体,销售是一种集体项目,这是很多中小企业老板没能意识到的。中小企业的老板往往是宣扬个人主义,这中间不乏有自我标榜的,但是如此这般的后果公司只能培养出一、两名优秀的销售经理,更多的是平庸之辈。成功的医药营销销售团队是将销售员组织起来,也将客户组织起来,形成更多的销售机会。    
    除此之外,检查监督也很重要。执行、检查是老板们比较容易忽视的。老板自己做生意,非常忙碌,往往没有时间检查员工销售的工作。老板一时心血来潮,建立起报表,让员工填写,但是自己也会忙得没有时间去看,时间一长,公司的报表制度就会流于形式。营销管理软件系统,要求员工每天录入工作进程,形成《工作日报》,让老板们可以很轻松地检查员工的工作情况。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-1 9:01:15

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