药店新品定价营销如何“傍”大

添加日期：2011年8月20日 阅读：864

    为满足客户或者品类管理的需要,药店需要不断引进新品,但新品引进后的销售情况却参差不齐,究其原因,定价不当是主要原因之一。如何准确对新品进行定价,傍竞品是*主要的方式,但如何“傍”则大有讲究。 
    凸显价格优势
    新品与主要竞品相比,如果两者在剂型、成分**性、使用方便性等方面没有优势,也没有一定知名度,在定价时需要拉开与竞品的差距,一般来说,差距不得少于30%,如能达到50%以上的差价,则相对较好。此策略可用于广告药品、慢性病用药和疗程性用药中,如同为治疗感冒的用药,某品牌药的价格为15元,结合进价等因素,同等成分、同功能的新品价格可定于7.5元~10元之间。店员在销售指导时,可以通过强化两者成分的相同性、总价上的较大优惠,激发顾客尝试新品的欲望,进而培养出新品的固定购买人群。 
    比肩竞品定价
    主要有两种情况:
    一、质量信任度较高的品种
    对于在质量口碑上同样具有竞争力的新品种,必须与竞品比肩定价,差价可在主要竞品价基础上上下浮动5%左右。除名牌品种外,哪些商品在顾客心目中质量可靠呢?主要包括:知名广告商品的相关生产企业的产品、知名传统商品的相关生产企业的产品、主流处方药品的相关生产企业的产品、国字号、省字号等传统大型药品生产企业的产品等。
    第二、技术**于主要竞品的品种
    很多品类的主导品种,畅销多年,受该产品生产时的观念、技术限制,在剂型、成分**性、使用方便性等方面,不同程度上存在一定的缺陷,部分医药生产后起之秀,针对其缺陷研制出具有一定**性的新品。对这部分新品,*大忌讳是低价销售,等于自贬身价,反而让顾客对其质量产生怀疑;但价位也不能高于主要竞品的价格,以避免因增加顾客的体验成本而降低销售达成率。 
    用高价印证质量
    如果新品在质量信任度上与主要竞品相差不大,同时,在剂型、成分**性、使用方便性等方面与主要竞品相比更有优势,则需要用较高的价格来强化顾客对该新品质量和技术**性的印象。从实践情况来看,高价反而比低价更能带动这部分品种的销售达成,出现“低价滞销、高价畅销”的景象。 
    错开选择竞品
    在竞品的选择上,传统的做法是“相同成分对比”。但从日常门店营运实际情况来看,由于很多药品广告大多宣传商品名,顾客并不知道其化学名,因此完全可以错开选择竞品。如可以选择某知名品牌的中药止痒药作为新引进的某氯雷他定片的竞品, 在治疗过敏性皮炎方面,新引进的氯雷他定片具有起效更快速的优点,虽然厂家知名度不佳,也能与之处于同等价位水平。 
    展开陈列攻势
    按照以上定价原则定价后,新品完全可以与竞品就近陈列(错位选择竞品时需要同时避免与同成分竞品错开陈列),而不需采取将竞品隐藏的方式来提升新品的销售。同时,这种陈列方式,既可以通过对明星品牌药的突出陈列提升整个门店的形象,又可以通过在价格、质量、技术等对比中, 带动新品的销售,进而形成门店强大的商品力。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-20 11:35:43

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